家族連れが展示場に来場し、モデルを見学する‥
これまで、戸建住宅業界のメインターゲットは家族であった。
そんな「家族」の割合は、現在減少傾向にある。
家族構成別世帯数の推移を見てみると、単独世帯と夫婦のみの世帯数が増加し、
夫婦と子から成る世帯が減少してることが分かる。
2015年の総世帯数に対する単独世帯と夫婦のみの世帯の割合は53.8％であり、
2020年予測では55.2％に増加する。
二人以下の世帯の割合は半数を超えて、なお増加していくのである。
二人以下の世帯、つまり、一人暮らし、夫婦のみといった世帯をターゲットに、
コンパクトマンションや平屋住宅といった商品に注力する企業は増えている。
これまで 二人以上の世帯をターゲットにしてきた戸建分譲会社としては、
商品の幅を広げるべきか、
ターゲットを変えず縮小市場で生き残る競争力に磨きをかけるのか、
両方に取り組むのか、戦略判断が求められる。
とはいえ、消費増税前駆け込みがあり、すでに動き出しているお客様も多く、
直近の集客数は全国的に増加傾向にある。
この機会に、まずは既存の競争力を強化し、きちんと収益を上げて、
さらに今の集客を増税後の集客につなげる活動をすることで、
長期的に競争力を高めることが可能になる。
そのための施策は打てているだろうか。
ここで、おすすめするのは、「紹介」である。
紹介活動に注力すべきビジネスの特徴は、低頻度商材を扱う点にある。
一生の間に購入する頻度が低い商品を扱うビジネスを言い、
平均20年に一度の住宅、7年に一度の自動車などがこれに当たる。
これらの顧客は、自分の経験をもとに商品を選ぶことができない。
そして営業担当者より、身近な家族・知人の声を尊重する。
住宅営業において、口コミ・紹介活動は、
競争力を高める上で柱を担うテーマである。
住宅業界における「紹介」はなにも、オーナー様に限った話ではない。
もちろん、オーナー様と定期的に接点を持ち、
満足度を上げて紹介依頼することは「紹介」の基礎活動である。
しかしながら、もっと幅を広げるために行うべきは、
「商談中・商談前」のお客様による紹介活動である。
イメージするのは、
「今後、住宅展示場に行くんだけど、一緒に行かない？」という誘い文句である。
もちろん契約後のお客様であれば、
紹介先の新たなお客様に自社の良い点を伝え、売り込んでくれるだろう。
しかし、「紹介」のメリットは、身近な営業担当者という点のみではない。
集客施策としての役割の方が、これからは大きくなっていく。
集客した後は、自社の営業力でカバーすれば良く、
最も期待すべきは集客施策として、初回接客の場を設けることにある。
顧客の母体数が減少する中、
いかにして初回接客数を確保するのかが、これからのカギとなる。
そして、増税前駆け込みが始まった今こそ、
自社の「紹介」仕組み作りを見直す最後のチャンスであろう。
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