「住宅営業のコツは、勘と経験と度胸だ！」

略して、ＫＫＤ営業。

 

 

 

そのため、営業力を高めるには営業現場で実践あるのみ！

というのが昔ながらの住宅営業のスタイルだった。

 

 

 

ただ、このスタイルには問題がある。

それは「人が育ちにくい」ということだ。

 

 

 

センスが良い人は実践経験を通じて営業力を高められるが

世の中にセンスが良い人は多くない。

そのためＫＫＤ営業スタイルの会社は、売れる人と売れない人の

バラつきが大きいことが共通点と言える。

 

 

 

では逆に、新人営業が入っても早期に戦力化できる、

もしくは営業マンごとのバラつきが少なく、

一人当たりの営業生産性が高い、

そんな会社はどんな取り組みをしているのか。

 

 

 

それは「営業を科学する」という習慣だ。

 

 

 

ＫＫＤ型の組織と営業を科学する組織の違いを例を挙げて、

説明したいと思う。

 

 

 

 

 

 

■昔ながらのＫＫＤ営業組織のケース

 

 

 

Ａ君は入社して半年が経ったが、まだ1件の契約も上げられていない。

 

 

 

接客件数は、すでに４０組を超えている。

単独モデルハウスへの来場客なので、少なくとも２件以上は契約を

上げてほしいと上司のＢさんは思っている。

 

 

 

Ｂさん：「なぜ契約が上がらないんだ？」

 

 

Ａ君：「すいません。」

 

 

Ｂさん：「お客様の熱の上げ方が足りないんじゃないか。

もっとお客さんがワクワクするような営業を心掛けないと！」

 

 

Ａ君：「はい、頑張ります！」

 

 

 

結局、具体的な改善案が出ないまま、再びＡ君は営業現場に戻っていく。

 

 

 

 

 

■営業を科学する組織のケース

 

 

 

同じく半年経っても１件の契約を上げられていないＣ君。

しかし、次回アポの取得率は月を追うごとに増えており、

現在動いている商談案件も４件ある。

 

 

 

上司のＤさんは、Ｃ君の営業活動がどうなっているのかを

数字で「観察」することから始めている。

 

 

 

 

Ｄさん：「今月は新規接客からの次回アポが２件とれたね。」

 

 

 

Ｃ君：「はい、先月にＢさんから言われた『１２０分面談』を

増やす取り組みを徹底したら、お客様との関係性が深まり、

自然と次回アポが取れました」

 

 

 

Ｄさん：「『１２０分面談』が２件で、次回アポも２件だから、

２時間話せたら高い確率で次回アポが取れるということだね。

ぜひ、『１２０分面談』は意識して取り組んでいこう。

次は動いている商談の「設計依頼件数」を増やす

取り組みをして、提案と契約につなげていきたいところだね。」

 

 

 

Ｃ君：「はい。設計依頼件数を増やすための取り組みは、

こんなことを考えていまして・・・・」

 

 

 

前述のＡ君と半年間だけ見れば同じ成績だが、

恐らく１年後は後者のＣ君が大きな差をつけて成績を上げているだろう。

 

 

 

 

 

■「営業を科学する」ことは「観察」から始まる

 

 

 

後述の組織（Ｃ君とＤさん）の特徴としては

 

 

「観察」⇒「仮説」⇒「検証」⇒「法則化」

 

 

という「営業を科学する」習慣をベースに人財育成が

なされていることだ。

 

 

 

今回のケースで説明すると

 

 

 

観察：　１２０分面談、次回アポ数、設計依頼回数などの営業プロセス指標

 

 

 

仮説：　「１２０分面談が増えると次回アポ取得が増えるだろう」、

「設計依頼回数が増えると提案や受注が増えるだろう」

 

 

 

検証：　実際に１２０分面談を増やす取り組みを行い、次回アポを増やしたこと

 

 

 

法則化：次回アポ取得率を高い水準で維持するために、

今後も１２０分面談につながる取り組みを徹底すること

 

 

 

ほとんどの住宅会社が「営業を科学する」習慣のうち

最初の「観察」でストップすることが多い。

 

 

 

なぜならそれは、営業における適切なプロセス指標をおさえられていないからだ。

注文営業の場合、一般的に以下のような指標をおさえると

適切な「観察」が行いやすい。

 

 

 

①    契約数

②    申込数

③    見積依頼数

④    設計依頼数

⑤    次回アポイント取得数

⑥    １２０分面談数

⑦    ６０分面談数

⑧    着座数

⑨    アンケート記名数

 

 

 

まずは上記の指標を１か月間収集してみよう。

 

 

そして売れている営業マンと、売れていない営業マンの数値を見比べてみよう。

正しい「観察」こそが、正しい「対策（仮説）」につながる。

売れる営業と売れない営業の違いはプロセスに表れる。

 

 

 

まず「観察」することから、「営業を科学する」ことを始めよう。