「目的思考」は難しい！？

＜ケース事例：制限時間切れで、次回アポイントまでたどり着けず…！？＞

 

 

この日は晴天、イベントも功を奏してか、家族連れで満員御礼。

 

 

午後…展示場内には既に3組のお客様が商談中。

そこに来場されたA様ご夫妻。

 

 

「いざ勝負！」と意気込んで、

玄関でアンケートを記入中のA様ご夫妻に、

"今日イチのベストスマイル"で

「本日はご来場いただきありがとうございます！！」

 

 

奥様から一言…「今日は、人が多いんですね～」

 

 

「そうですね～」と対応するも、心は既にアンケートへ…

さっそく、記入済のアンケート内容に目を通す。

 

 

ふむふむ…時期、資金共に条件はGOOD！

これは今スグ客だ！

 

 

事前に検討した案内動線と接客シナリオを思い出しながら、

いざ実践！

 

 

自社の商品の強みや、いかに今が買い時かを一生懸命伝えきる

 

 

「今日はシナリオ通りに実践できたぞ！」

 

 

来場後30分、奥様から一言…

 

 

「すみません。。あまり時間がありませんので、

商品のパンフレットとかいただけませんか」

 

 

着座面談まで行かずに、そのまま商談は終了へ…

いったい何故こんな事が起こるのか！？

 

 

本当に時間がなかったのか？

それとも今スグ客だと判断したのが、間違いだったのか？

 

 

アンケートに記載された内容は本音ではなかったのだろうか？？

 

 

「接客シナリオ」は、ただ実践すればよいものではない。

 

 

「初回面談の目的」を考えてみよう。

 

 

目的は、「（契約へとつなげるための）次回アポイント取得のため」、

そのための接客シナリオのはず…

 

 

「目的」から考えよう。

 

 

もっと「”お客様のペース”に合わせて話を進めていく事」が

必要ではなかったか？

 

 

“お客様が本当に知りたいこと”を伝えられていただろうか？

 

 

「シナリオ通りに、”自分のペース”で話を進める事」

に一生懸命ではいけない。

 

 

こんなケースに思い当ったら赤信号

 

 

営業活動の「目的」を考えてみよう

「目的」は「契約をもらうため」

 

 

初回面談の「目的」を考えてみよう

「目的」は「（契約へとつなげるための）次回アポイント取得のため」

 

 

もう一度、考えてみよう。

 

 

「目的」から逆算した活動になっているだろうか？