来場が増えない時代に、“まだ先客”をいかにして顕在化させるか

今取り組めばまだ間に合う！！これからの業績を左右する「インサイドセールス」

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■インサイドセールス活動の重要度はどんどん高まっている

住宅購入検討客は、コロナ禍を境にいわゆる“今すぐ客”よりも”まだ先客”からの反響が圧倒的に増え、「資料請求はあるのに来店・来場が増えない」という声を多く聞くようになりました。
1反響に対する契約機会を最大化することが以前よりも強く求められる中で、“インサイドセールス”の重要度も非常に高まってきています。
“インサイドセールス”とは、「見込み客に対して非対面で行う営業活動」のことで、電話やメール、SMSなどを用いる営業活動を指します。住宅業界で言えば、「（資料請求などの）反響から来場に繋げる活動」が正にそれにあたります。
重要度の高まりに伴い、反響した顧客の行動を見える化し、来店・来場に繋げる「マーケティングオートメーション（MA）」のツールを導入する企業も増えてきていますが、結果として、「あまり成果が出ていない」「使い切れていない」という声を聞くケースがほとんど、というのが実情です。

■インサイドセールス活動こそ、最も営業力の高い人員に注力させるべし！

前述したように、インサイドセールス活動の重要度は高まってきていますが、では、皆様の会社におけるインサイドセールス活動改善の優先度はいかがでしょうか？

恐らくほとんど全ての住宅会社において、インサイドセールス活動は、WebマーケやSNSマーケなどの集客数向上施策よりは優先度が低く、また、契約数を増やすための営業力の強化などのテーマよりも劣後する、いわば「ついで」のテーマになってしまっているのが実情かと思います。

ですが、インサイドセールス活動の重要度が高まっているからこそ、最も営業力の高い人員にインサイドセールスに注力させるべき（もちろん通常の営業もやりながら）」で、「最も営業力の高い人員のインサイドセールス手法を型化して横展開」していくべきだと考えます。
キーワードは「（お客様に）会うまでに、自社や担当者の魅力付けがいかにできるか」ということです。

■チャット全盛時代のコミュニケーションは、
顧客に「開封・返信」させることから逆算して設計すべし！

住宅業界において、インサイドセールス（≒お客様に会うための活動）のノウハウは、営業以上に属人化しており、「気合」「感覚」の世界でした。

とりわけ今の20代のメンバーに教える立場の30代後半や40代以上のメンバーは、電話（一部SMS）でのコミュニケーションが基本、という環境の中で学んできたので、今の一次取得層、すなわちチャットコミュニケーションが当たり前の世代とどのようにコミュニケーションを取れば来場に繋げられるか、という点については、上の世代から学べないため、自身の経験の中でノウハウを確立せざるを得なかったと思います。

昨今の実情を踏まえると電話のコミュニケーションだけでなくテキストによるコミュニケーション、とりわけSMSなどのチャットコミュニケーションでお客様に「開封・返信」していただく文章を作ることが求められます。

また、SMSを活用するルールも決まっていない会社がほとんどですので、その中でいかに社内のルールを決め、質の高い文章を作る力を身に着けられるか（あるいはそういった定型文をテンプレートとして社内共有できているか）が、カギを握ってきます。

■インサイドセールスの実態こそ、競合調査で明らかにせよ！

住宅営業には常に競合企業との闘いがついてまわります。
競合企業がいくらで見積もりを出すのか、どんな性能なのか、標準仕様は何か。
そういった情報は少なからず押さえていらっしゃることと思います。

では、インサイドセールス活動における競合企業の動きは把握できているでしょうか？
インサイドセールス活動の重要性が高まっているのに、資料請求後に競合企業がどのような営業活動を行っているのかを把握しないことは、大きな損失に繋がります。
競合調査によって自社にとっての「機会」と「脅威」の両方が見えてきます。
それを押さえることが、インサイドセールス戦略を構築する上で重要な一歩となるのです。

■インサイドセールス活動のKPIマネジメントを行うべし！

営業活動におけるプロセス数値を管理していない会社は恐らく少数派だと思います。

初回接客は何件取れたのか。
次アポは何件取れたのか。
会社によって入力する数値の細かさはあれど、どの住宅会社でも営業プロセス数値は計測していることと思います。

ではインサイドセールス活動はどうでしょうか？
重要な活動であるはずなのに、何件電話して何件繋がったのかも把握できていない。
そもそも電話をかけているのかどうかすらわからない。

これでは何が課題なのかを特定するのは非常に困難となり、結果として改善されない活動のままになってしまいます。
インサイドセールス活動にも当然見るべき指標、あるべき管理帳票があり、適切にマネジメントをしていくことが成果を出す上で外せないファクターとなります。

☑ 住宅業界で成果の出ているMAツールと具体的な事例を知りたい
☑ 顧客の「開封率・返信率」を高める具体的なメール文面を知りたい
☑ 自社のインサイドセールスの課題について相談したい

上記の取り組の詳細について気になる方は、お問い合わせページよりご要望を記載の上ご連絡ください。

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