集客が増えない時代に契約率を30％超えにできるか？

利益率経営を実現するための本丸は「契約率」の最大化である

---

■集客減少・利益減少の圧力を打破できるのが「契約率」

コロナ禍、ウッドショック、戦争、原価のさらなる上昇、スタグフレーション…年々変化が激しくなる外部環境に経営者はどのように打ち勝てば良いのか。
その答えの一つが「契約率」の向上であり、営業利益率を高めるための施策においてインパクトが大きい重要指標である。
どの住宅会社も「契約率」を上げたいと思っているにもかかわらず、増える店舗や営業人員に反比例して落ちていく契約率を見て歯がゆい想いをしている経営者も多いのではないだろうか。
優秀な住宅会社だからこそ店舗数や営業人員数を増やして事業の成長に投資をしているが、「契約率」が上がらないことによって非効率な投資になっていることが多い。
成長企業ならではの悩みとしても「契約率」の向上は重要な論点となっている。

■これからの時代の「セールス・ジャーニー」

実際に「契約率」を向上させるためには、３つのフェーズの営業力を高めることが必要である。
一つ目は、顧客が自社を認知してから反響するまでのデジタル上での営業である。YouTubeによるデジタル上での営業やSNSの口コミを意図的に生み出すなどの取り組みが該当する。
２つ目は、反響からの来場率を上げるためのインサイドセールスであり、反響後の電話＆SMS営業や自動追客システム営業である。
3つ目は、実際に来場してからの対面営業(フィールドセールス)となる。
顧客の認知→反響→来場→契約率のそれぞれの指標を定点観測しながら、自社のセールス・ジャーニー（住宅会社が仕掛ける営業の旅路）のどこが弱いかを見つめていくことが重要であり、各フェーズにおいて営業力強化の取り組みを行う必要がある。
今回の住宅経営においては、短期的な契約率向上に直結する対面営業（フィールドセールス）をどのように強化すべきかについて次ページで説明する。
（デジタルセールス、インサイドセールスについては別号で説明する）

■営業強化のポイント①　顧客心理のデータ化・DX

営業力強化については、今までも各社が創意工夫して取り組みを進めてきた。
その中で、新たな取り組みとして注目を集めているのが、顧客心理をデータ化するための商談評価アンケート(来場受付時ではなく、商談終了後に顧客が答えるアンケート)の活用である。
今までは営業の感覚で評価していたのが、お客様の声という事実をもとに評価し、営業シナリオの変更や、営業自体の変更にもつなげて契約率を改善することができる。
(リブの集計実績からアンケート回答者の8%程度は営業変更を希望しており、そこに対応するだけで契約率は向上することが分かっている）
これまでブラックボックスだったお客様心理がデータ化・DX化によって解明でき、契約率を上げる真の要因が統計・分析できるようになった。

■営業強化のポイント②　営業育成のデータ化・DX

もう一つ営業力強化の取り組みとして主流になりつつあるのが、営業育成のデータ化・動画化である。

トップセールスのトークを動画化するという単純な話ではなく、どんなロープレをして、上司がどんなフィードバックをしているのかという育成の実態をプラットフォームでデータ化することである。
どんな育成方法やフィードバックが結果につながるかを統計・分析し、営業育成のスピードを向上させることができる。

☑ 顧客心理のデータ化・DXの詳細について知りたい
☑ 営業育成のデータ化・DXの詳細について知りたい
☑ 自社の営業力強化の課題について相談したい

上記の取り組の詳細について気になる方は、お問い合わせページよりご要望を記載の上ご連絡ください。

■関連YouTubeチャンネル