新型コロナウイルスの影響を受けて、市場を取り巻く環境が大きく変わりました。
何が変わり、どんな影響があり、これから何が求められるのかを考えます。
■リードナーチャリングを実施するために必要なマーケティング戦略
リードナーチャリングの前段階として、見込み客が流入してくるWebサイトなども充実させていく必要があるでしょう。
従来の購入に至るまでのフローを見ると、住宅購入検討客は平均10社ほどのWebサイトを見て、そのうちの3社くらいとリアルに接点を持ち、最終的に一つの会社に絞り込んでいます。
つまり、Webサイトの閲覧から問い合わせに至るまでの過程で、10社中7社が弾かれます。
今後、外出自粛をきっかけに自宅での情報収集が定着していくと、住宅購入検討客が得られる情報量が一層増えます。より多くの会社のWebサイトを比較するようになるため、企業側ではWebサイトを見てもらうための競争が激しくなるのです。
そのような変化も見据えた上で、ブログ、SNS、動画コンテンツなどを含めたファン化のためのマーケティングに力を入れることが重要です。
DXの普及によってリモートでサービスを受ける環境は整備されつつありましたが、新型コロナウイルスの影響でそのスピードが加速度的に増しました。
新型コロナウイルスが収束したとしても、住宅購入フロー内のリモート活用は一般化され、着実に浸透していくだろうと思います。
その流れが完全に出来上がる前に、ファン化部分を強化し、リードナーチャリングの施策を構築していきましょう。
■リードナーチャリングを実施するために必要なマーケティング戦略
施策の精度も重要ですが、スピードと実行力はさらに大事です。
今回のコロナウイルスの影響を踏まえて、すでに各住宅会社、環境適応に向けてさまざまな取り組みを始めています。
総合展示場での集客が見込めない現在、現場見学会の開催方法も大きく5パターンに分かれ、各社取捨選択をしながら進めています（図7）。
上記取り組みのどれが正解かはあまり重要ではなく、環境の変化に対していかに即時に対応できるのか、精度以上に実行力がより大切です。
※本稿は、2020年4月に開催した「地域密着ビルダー成長戦略フォーラム」で登壇した当社コンサルタントの講演内容を編集したものです。
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