■ ローコストビルダーに勝つための戦略
戦略①ローコストには対応出来ない「オンリーワン戦略」
営業段階でローコストビルダーと競ったとしても、自社を選んで頂ける差別化要素を設定した上で、その魅力をお客様に伝えきり、競合を排除していけるだけの営業体制を整えていく戦略です。
この体制を築き上げるためには、まずはローコストビルダーには真似出来ない自社の商品上の魅力（デザイン、健康、エコ、ライフスタイル、自然、施工力、耐震など）を設定し、その魅力を確実に選んで頂けるための営業の仕組みを作り込むことです。
自社の魅力を引き立たせるトーク、競合他社の強みを無効化するためのトーク、また競合他社から指摘される自社の弱みを無効化するためのトークなどを作り込み、実践を重ねながら、競合勝率が高まる仕組みを組織的に磨き上げることがポイントとなります。
なお、これらの体制を整える上では、自社が競合する他社がどのような営業トークを展開してきているのかを、覆面調査などを通じて徹底的に分析することが不可欠となります。これがない中で自社の差別化を図ろうとしても、的外れな差別化となってしまい、逆効果になりかねないため、注意が必要です。
戦略②ローコストの入る余地を作らない「ファーストワン戦略」
ローコストビルダーよりも自社に先に接触出来る集客体制を作ることで、圧倒的に自社に有利な営業活動を進められるようにする戦略です。最終的には「戦わずして勝つ」体制を実現出来ることがベストです。
そのためには、いかにして「まだ先客」を囲い込むかがポイントとなってきます。例えば、不動産店舗に来店してしまいがちな土地無し客を囲い込むために、不動産ポータルサイトを自社で持ち、会員登録して頂いた上で、不動産フェアなどに来店頂くような仕組みや、子育て世代が集まりそうなお祭り系イベントを開催し、そこからモデル見学などにランクアップするような仕組みを作っていくことが大切となります。
ただし、この体制を作っていくためには、「今すぐ客」しか追いかけない営業マンの体質を根本的に改革していくことがポイントとなります。まだ先客であっても、きちんと熱を上げる仕掛けがあれば、2回、3回とお会いする中でランクアップするということを理解し、そのための仕組みを築き上げるために、全社が一丸となって協力出来る組織風土作りが必須となります。
戦略③地域密着を活かした「繋がりナンバーワン戦略」
ローコストビルダーには真似の出来ない地域密着による強みを発揮して、営業力や商品力だけでなく、企業の地域密着ブランド力で競っていく戦略です。
この戦略におけるポイントは、地域密着ブランドを作った上で、地域の方から紹介を獲得出来る口コミ協力基盤を構築していくことにあります。例えば、比較的安定した年収を見込める地域の公務員や、大手メーカーの技術系職場などへ狙った口コミを流していったり、自社商品の志向性に合ったコミュニティを作り、同じ志向を持った方を集めていくことがポイントとなります。
この戦略を実現する上で一番の口コミ協力者となって頂けるのは、自社の良さを体感頂いているＯＢ様で、口コミ協力頂けるＯＢ様を何人創れるかがこの戦略の肝となります。…ただ、1点だけ注意点があります。それは、ＯＢ様になって数年経ってからでは、口コミ協力者にはなって頂きにくいということです。一番効果的なのは、営業段階～お引渡し段階において、積極的に自社の口コミを頂ける紹介協力者に仕立て上げておくことです。早期ファン化、口コミを促進する仕掛け作りがこの戦略を実行する上で必須となるのです。