住宅業界、足元の業績は絶好調。
でも何故だか、手放しには喜べない。
「試合に勝って、勝負に負ける」
こんな会社が増えている。
試合に勝つ＝契約が取れる
勝負に負ける＝利益が取れない
つまり、「値引き競争」が横行しているのだ。
なぜ値引きをしないと契約が取れないのだろう。
「低価格」よりも「品質」や「こだわり」重視の人が増える傾向の中、
値引きで契約を取るのは単なる怠慢と言えないだろうか。
値引きをしなくても売れる人、値引きをしなくては
売れない人の違いを見てみたい。
値引きが多い営業スタッフのケース
お客様：○○ハウスさんは、どれくらい値引きしてくれるの？
営業スタッフ：そうですね。諸費用の部分なら何とか・・
お客様：えっ、それだけ！？
営業スタッフ：どれくらいでしたら、ご契約頂けますか？
お客様：そうだなぁ、・・・
これは極端な例だが、これに近い対応をしてしまっていないだろうか。
いつの間にか値引きが前提の話になっていないだろうか。
値引きをしない営業スタッフ（ケース②）
お客様：○○ハウスさんは、どれくらい値引きしてくれるの？
営業スタッフ：ありがとうございます。お気に召して頂いて。
特に、弊社のどの点をお気に召して頂いたのですか？
お客様：あっ、そうですね。会社として信頼できそうですし、
●●なども非常に良いかなと思います。
営業スタッフ：ありがとうございます。
ちなみに、■■工務店でもご検討されている
というお話ですが、比較して頂いていかがですか？
お客様：そうですね・・・
値引きをしない営業の基本は、
まず「ありがとうございます」と返すこと。
さらに４つの以下のポイントを押さえること。
１）本当に気に入っているか本音を確認する
２）何を気に入ってくれているかを確認する
３）競合との優劣を確認する
４）改めて購入意思を確認する
自社で購入いただく意思があるかないかで
対策は大きく変わる。
競合排除をしないまま金額の話をすると
泥沼の値引き合戦に陥りかねない。
気に入らない商品は、いくら安くても結局買わないのだ。
もし安易な値引きに走ってしまう営業が
染みついてしまっていたら、
抜け出す対策は早く打った方がよい。
値引きは、会社の利益を圧迫する。
利益が出なければ、給与は上げられない。
利益が出なければ、商品開発にも投資できない。
つまり会社の競争力をどんどん阻害していくことになるのだ。
競争力がなくなれば、いつか会社は存続の危機に立たされる。
値引きの副作用は大きい。
会社にも、社員にも、お客様のためにもならない。
「値引きがないと、契約が取れない」
から
「値引きがなくても、契約が取れる」
へ早く脱却しよう。
「試合に勝って、勝負にも勝てる」企業になろう。