お話を伺った方
Co-Growth株式会社
代表取締役 佐々木 文平 様
Company Profile・・・・・・・・・・・・・・・
代表である佐々木様が大手経営コンサルティング会社のマッキンゼー・アンド・カンパニーに勤務したのち、2006年に独立し設立。
2016年に営業商談力・プレゼンテーション力・面談力向上のクラウドシステム「リフレクトル」をリリース、以後はリフレクトルを活用した人材育成・組織開発の展開に注力している。
Co-Growth株式会社の会社紹介、事業内容、特徴について教えてください
Co-Growthは、人材育成、組織開発×DXに取り組んでいます。この領域は色々なサービスがありますが、当社は「リフレクトル」のサービスの活用に集中しています。リフレクトルは「クラウド・トレーニングで人が伸びる組織に。」を掲げているサービスで、成果に直結する営業力向上を実現する営業DXのアプリになります。動画、クラウドでのコミュニケーション、システム、AIによる自動化など、最新で最適な技術の活用によって最短で最高の成果創出につなげます。
ポイントは「共有知化」と「できる化」です。「共有知化」は、優れた営業成果を上げている社員や経営者が持っているスキルや、成果を挙げるために欠かせないポイントを社員全員で共有することです。共有した上で、みんなの「できる化」をするために実績と振り返りを体型的、科学的に行う仕組みを整えています。
サービスの特徴について教えてください
リフレクトルは商談の動画に対して、個別の場面を切りだしながらフィードバックできるサービスですが、最近、好評なのが、できる人のフィードバックをグラフにして可視化する機能です。
フィードバックは、人によって観点がズレます。そのことを前提としてフィードバックの内容をグラフで見比べることにより、何が大事か、どの観点からフィードバックを入れると良いかといったことが見えてきます。
5、6人のフィードバックを見比べながら、誰のフィードバックを基準項目にするか考え、また、できる人が何をしているかに基づいてフィードバックしていくことができます。業界としては住宅業界と自動車ディーラー業界での活用が広がっています。
また、もう１つ力を入れているのがHR系のSaaSです。
昨今、Zoomなどを使う商談のオンライン移行が進んだことで、商談が見える化しました。そこに活用を広げていくための鍵があると思っています。
実績としては、リフレクトルを使ってくれている企業で成約率が14％上がった例があります。数字上がることが次のユーザーに対する引きになり導入企業が増えております。
事業展開していく上で、コンサルティング会社を導入しようと思われた経緯を教えてください
コンサルティング会社を探す際に、最初に「営業力強化」をキーワードにして探しました。その中でリブ・コンサルティングの記事をいくつか拝見し、コンタクトを取りたいと思いました。そんな折、イェンタ（ビジネスマッチングアプリ）でリブ・コンサルティングの方と出会ったというご縁もあり、コンサルティングをお願いする流れとなりました。
リブ・コンサルティングについては、営業現場がわかっていること、営業強化の取り組みで専門性が高いことなどに着目しました。
最初にリブさんと話す機会をいただいたのは17年12月です。その時にリブさんに「営業力強化にはDXが必要だと思っており、リフレクトル（当社のサービス）は、非常に大事なポイントを押さえている」とおっしゃっていただきました。
今であればDXがブーム的な流れがあるため、DXに関して話ができる会社も多いのですが、リブさんと話をしたのは営業のDX化が注目される少し前でした。そのタイミングで「いい」とおっしゃってもらって、また、もっとこうしたほうがいい、こうしたらどうかといったことも教えてもらい、大変感謝しています。これはDXだけでなく、営業に関する知見があるからできることなのだと思います。
そのような形で意気投合をして、2018年から一緒に取り組み約3年が経ち、世の中ではDXという言葉が普及しましたし、Co-Growthもリフレクトルもさらに進化してきました。会社の規模で見ても、３年前は4、５人でしたが、いまはパート従業員を含めて12人になりました。
自社内で完結するのではなく、外部を巻き込んだ理由を教えて下さい
自社内で完結するかどうかという判断については、これまでできなかったという側面と、これからもしない、力を借りる／合わせるという側面があります。これまでできなかったのは、営業評価に関する知見とユーザーとなる業界についての知見がなかったためです。
住宅営業で活用してもらうためにはどうするのが良いか、どうやって人や組織を強化するか、ユーザーに知見があると認めてもらった上で議論ができるかなどの点で外部の力をもらう必要がありました。
今後もしない、力を借りる／合わせるという点では、B to BのSaaSで組織を作っていくためにはシステムだけでは回らないという側面があります。質が高いプロフェッショナルの力があることによってサービスとしての強さが出ると思っています。
そして、そうしたプロフェッショナルが集まっている組織と力を合わせながら、我々はプロダクトを磨くことに一層の力を注ぐ役割分担をした方がよいと考えています。
コンサルティングファームご出身の佐々木様が感じるリブ・コンサルティングの特徴があればお聞かせください
リブ・コンサルティングは、「リブマインド」というコンサルティングスタイルを大事にされていますね。
「リブマインド」であげられている11個のマインドは全て重要なことなのですが、特に８、９、10番(※)が大事だと思っています。
現場で営業力強化に取り組む際に、この３つは特に大事だと思っています。執着心というか誇りというか、リブ・コンサルティングはそこを徹底しているため、我々としても安心して依頼できます。一緒にリフレクトルを提案していく上で、ユーザーとしっかり、誠実に向かい合えます。私自身、適当に仕事をするのが嫌いですので、そこがリブ・コンサルティングについて高く評価している点の１つです。
私もコンサルティングファーム出身ですので、各ファームについて、評価が高いファームが共通して持っている要素や、個々のファームの特徴的な点などがわかります。良いファームに共通しているのは、前述した、８、９、10のマインドが強いということです。また、評価がよくないコンサル会社では、コンサルタントがサラリーマン化しているケースが見受けられます。サラリーマン化とは、例えば、ノルマ主体の動きが大きいといったことです。コンサルタントとして達成目標を持つことは当然ですが、そこに自分としての意地があるか、その意地がクライアントに向いているかといったことは大事です。コンサルタントとしてプロフェッショナルか、といっても良いと思います。
マインド以外ですと、リブ・コンサルティングの特徴は、特定の領域に関する知見とノウハウがあり、それを大切にしているところだと感じます。その上で、例えば、ITなどのように業界を問わずキャッチ
アップするべきことについて、リブ・コンサルティングは常に最新の情報を揃えます。そして、新しいことを語るだけでなく、「住宅業界ではITをこう使っている」など、支援する業界に落とし込んでいる点が特徴です。
セミナーについても同じで、実例を多く紹介するのですが、ただ紹介して終わりにはなりません。実例から見える潮流を伝えていると感じることが多く、DXもその一例ですが、経営として知っておく必要があることを、業界に落とし込んだ上で伝えていると感じます。
※８は「感情移入し、相手の心を理解しよう」、９は「クライアントの成果に執着心を持とう」、10は「現場主義を大事にしよう」
御社の今後の取り組みについて教えてください
営業力強化の「運用」を強力に支える仕組み、そして「
今後の事業の成長についてお聞かせください
思いっきりアクセルを踏み込んでいきたいと思います。
また業界も絞ることで、
リブ・コンサルティングへの期待
仕組みづくり・運用に精通し、一緒に価値を提供している立場から、システムに関する意見をさらにほしいと思っています。
システムはすでに良い完成度に達していますが、ここからは、成約率向上へとつながる仕様をどこまで突き抜けられるかに挑戦していきたいと思っています。
成約率向上という目的を最優先に添えた、使いやすい仕様、感動を覚えるような仕様を、共につくりあげていければと思っています。