「大規模ビルダーの侵攻」と「競合対策」

本セミナーは2つのテーマを取り上げます。

1つ目は、トップビルダーの事業分析です。
全国展開で急成⾧中の大規模ビルダー2社を取り上げ、その優れたビジネスモデルを徹底分析します。

両社の最大の強みは、圧倒的コストパフォーマンスの商品力です。
地場のビルダーよりも 「高性能で価格が安い」というポジションを築き、事業展開を進めています。

それらの企業の商品力・マーケティング・セールス手法におけるベンチマークすべきポイントを解説いたします。

2つ目のテーマは「競合対策」です。

競合とどのように向き合い、差別化するのか。そして競合勝率を高めていくのか。

特別ゲスト講師をお招きし、「競合対策で勝ち切る」ための商品面・集客面・営業面それぞれのポイントをお伝えします。

カリキュラム

• 大手ビルダーVS地場ビルダー 戦いの最前線

   ・大手ビルダーの侵攻は 今どれぐらい進んでいるのか

   ・ケース１：全国トップクラスの棟数・注文住宅A社
    性能での差別化に加え、1,000万円台の規格商品をリリースして
  　　ビルダーの顧客層にリーチ

   ・ケース２：全国拡大中・注文住宅B社
    ヘッドハンティングによる採用が有名だが、
  　　真の競争優位性は「粗利36%」の収益性にある

• 「商品戦略」から見る競合対策

   ・「断熱性能」真っ向勝負では勝ち目がない
    性能系ビルダーは「性能プラスアルファ」で競合勝ちしている

   ・性能で真っ向勝負しない場合
    商品の魅力度訴求で「敢えてポジションをずらす」

• 「集客戦略」から見る競合対策

  ・大手はもはや「総合展示場」に集客を頼っていない

  ・大手の広告入札戦略がWEB上の競合過多を引き起こしている

• 「セールス力」から見る競合対策
  ～特別対談：株式会社インプライ・官谷 浩志氏～

   ・コロナ前後で「必要なセールス力」はどう変化したのか

   ・「セールス力」から目をそらすな！
    商品コスパで劣っていてもセールスでの競合対策で
    契約率はこれぐらい変わる

   ・1万4千件の案件レビューをもとに紐解く
    「競合負け」の全メカニズム

   ・先行/並行/後追い 商談進行度に応じて競合対策はこう変わる

• 総括

   ・大手ビルダーに勝利できている地場ビルダーは何が違うのか？
  　　そこから何を学ぶべきか？

講師

官谷 浩志 氏
株式会社インプライ
代表取締役

25年にわたる住宅営業経験・指導経験をもとに、営業力強化に特化したコンサルティングを全国で展開。実際に追客中の見込み案件を題材にした「レビュー研修」は、気付きが営業マンの成⾧に直結する感動型研修として、多くの経営者の支持を集めている。
特に新人獲得が難しい近年の地域工務店の現状、エース営業マンに依存する営業体制の改善に苦慮し、見極め力と初回接客力とを高めることで効率的な成約率アップにつなげる進化型営業を拡げる。自身が某県ナンバーワンに成⾧させたN社で行った、営業マンがOB客の家に食事をごちそうしてもらう「一飯教育」はグッドデザイン賞も受賞している。

鷺澤 正視
株式会社リブ・コンサルティング
マネージャー

大阪府出身。早稲田大学卒業後、求人広告の販売会社に入社。新入社員研修は「飛び込みセールス」で、150件／日の飛び込み営業を続けて掴んだ初契約は事務職の求人広告掲載。リブ・コンサルティング入社後は「セールスの契約率向上」支援を中心に活動。マネージャー人財育成、セールスの仕組み作り、「家事・子育て・収納セールスツール」の開発などを経験し、現在はセールス支援以外にも業務フロー整備、経営理念構築、人事評価制度策定、中期経営企画策定などの戦略と組織に関わる支援を実施している。

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