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営業の新コンセプト「セールスイネーブルメント」とは?

営業の新コンセプト「セールスイネーブルメント」とは?

セールスイネーブルメントによって営業組織を変革せよ

若手中心の営業組織で導入し、3ヵ月で契約率が164%アップ

消費増税が決定的になり、本格的な市場縮小の危機が迫る中、営業の力が各住宅会社の生命線になりつつあります。

営業活動の改善は各会社にとって喫緊の課題である一方、経営者は各個人の営業活動を把握できず、またその育成も店長に任せきりで把握できていないという声を耳にすることが多くなりました。

そんな中、テクノロジーの活用によって営業力改善を行う企業が増えています。
ロープレ動画アプリによる営業育成の見える化や、SFA・CRMを用いた営業活動の見える化、さらにこれらのデータを用いた改善活動を行うことで、
営業の力を最大限、持続的に発揮することが可能になります。

テクノロジーを活用することで具体的にどのようなことが可能となったのか。
ポイントは大きく3つあります。

①学習データの見える化
若手が「何」を学べばいいのか、「いつ」「どのように」学んだものを発揮すればよいのか、KPIを高めるために何をすればよいのかの「答え」を学習の旅(ラーニングジャーニー)として構築します。また各「答え」に対す「お手本動画」を作ることで、若手がお手本動画を見たか、実際に練習したか、どのくらいの水準でできるか、その習熟度を捉えることができます。

②営業活動の見える化
①のようにトレーニング内容とその習熟度を見える化することで、 各接客場面において適切なメンバー割振りをすることができます。
その結果、各メンバー毎の習熟度と営業活動、そしてKPI、KGIの進捗との関連を明確にすることができます。

③データによる改善活動
「ラーニングジャーニー」とその「習熟度」そして「営業活動」と「KPIの進捗」それぞれを定量的に計測することで、成果を上げるボトルネックがどこにあるのか明確にすることができます。またそれは「ラーニングジャーニー」のブラッシュアップにつながるだけでなく、個々の最適な育成プランの構築にもつながり若手のモチベーションの維持・向上に貢献します。

上記のような取り組みを実施したA社では次のような成果例がでています。

A社概要
・人口14万人程度の地方都市がメイン商
・売上13億円、社員数35名
・事業拡大に際し中途・新卒・第二新卒と若手営業スタッフが増え育成に苦戦

成果
取り組みからわずか3か月で成果創出
初回アポ率111%UP(53%→59%)
本提案率125%UP(20%→25%)
契約率164%UP(11%→18%)

プレゼントでは成果事例の詳細ついてご紹介します。