注文住宅で家を建築されるお客様の多くは、平均して７～８社の住宅会社を見学し、その中から依頼する会社を決めている。
従って、住宅会社としてはたくさんある選択肢の中から
お客様から選んでいただけるように、商品を工夫したり、
おしゃれなホームページを作ったり、
あるいは良い口コミを広げていただけるよう
みな、努力している。
しかしながら、商品がコモディティ化していく住宅業界に
おいて、差別化できる要素には限界がある。
どの企業も概ね似通った展開となり、差別化戦略のみで
競争優位性を生み出すことは難しくなっている。
では成長する企業とそうでない企業はどこに差が出ているのだろうか。
その一つは、戦略を実行に移す「組織力」にある。
言い換えれば、戦略の「徹底力」のようなものだ。
紹介営業戦略を重点方針に掲げる2社の違いを
以下のケーススタディで見てみたい。
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当たり前力が低い組織のケース
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お客様から紹介をいただくために、
紹介キャンペーンを企画し、OB様に案内する。
OB様の中には世話好きの方もいるので、
何名かご紹介をいただいて、案件化も出来た。
しかし、これは長くは続かなかった。
紹介をいただいたお客様への対応のほか、
新規で来場されたお客様の対応にも時間を取られ
忙しくなってしまったからだ。
そして２か月もすると、紹介キャンペーンのことは
すっかり案内もしなくなってしまった・・・
はじめは部長の号令のもと、意気込んで取り組んでいたが、
忙しくなってつい後回しになってしまったのだ。
結局、紹介営業戦略も一時的なブームで終わることとなる。
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当たり前力が高い組織のケース
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「本日は広告をご覧いただいてのご来場ですか？
それともどなたかのご紹介でしょうか？」
「実は、弊社はご紹介でお越しいただく方がとても多いので、
必ず確認させていただいているんです。」
「今日もこの後、先日ご契約いただいたお客様からご紹介
いただいた方との面談なんですよ。」
こうした声掛けをアンケート記名時には全てのスタッフが
徹底している。
また会社案内にも、「紹介が多いことが自社の特徴」であると
しっかりと記載されている。
口コミの拡散にも余念がない。
「今回○○様は、家賃がもったいないということに気づかれて
お住まいの建築を検討されていますが、
実は子育てに忙しい方などは、そのことに気づかれないことも
多いんです。」
「ですので、もし○○様の周りにも賃貸住まいの方が
いらっしゃったら、今日お話したような買い時の話を、
ぜひして差し上げてください」
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この2社のように、紹介営業戦略一つとっても、それを組織
全体で当たり前に実行できている組織と
そうでない組織では大きな差がついてくる。
企業が何かの戦略を立て、それを真の競争優位性と
していくためには、ちょっとやそっとの工夫ではいけない。
その戦略を実行することが「当たり前になっているかどうか」
が重要なのだ。
今一度振り返ってみよう。
自社が重要視する戦略を理解しているだろうか？
そしてその戦略を実践するためのアクションは明確で、
一週間のうちどのくらい時間が使えているだろうか？
朝礼や会議において、取り組み状況は振り返りできて
いるだろうか？
皆が当たり前に活動ができるように、マネージャーは
管理できているだろうか？
究極的には、意識せずともそれが実行できるレベルに
なっていることが望ましい。
当たり前力を高めて、競合他社に圧倒的な差をつけられる
組織になろう。